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中国汽车流通协会日前发布数据显示，1月国内汽车经销商库存预警指数为50.5%，比上月上升了10.5个百分点，超出了50%的警戒线。作为先导指数，这一数字说明车市整体需求减弱，库存压力大。而受春节长假和限购政策收紧的不利影响，车市大有“春眠”一觉到4月的趋势。 春节“休市” 1月份车市迎来了一个开门红，数家车企销量创纪录。其中，上海通用三大品牌销量突破17.5万辆，再度刷新单月历史纪录；马自达品牌销售2.78万辆，同比增长45.7%；1月中国也成为沃尔沃单月销量最大市场，销量高达5810辆，同比大涨21.6%，超过了美国3792辆的销量。而销量涨幅超过20%的车企还有东风悦达起亚、一汽轿车[-1.38% 资金 研报]、一汽-大众奥迪…… 记者从李磊工作的4S店了解到，1月份该店销售近200辆现车，平均每个销售顾问的业绩都在10辆以上。同样，在一汽-大众、上海通用等一线品牌的4S店，1月份单店销量均在150辆以上。自主品牌中长城汽车[0.48% 资金 研报]几乎独占鳌头，单店的销量基本在200辆左右，像热销车型H6完全是订单销售，暂无现车。但这样火爆的场面，随着春节的来临戛然而止。 “从春节到现在，整个车市都淡了，零星进店的顾客也都是简单地咨询，没什么订单。”李磊介绍说。记者在店内看到，等待在休息区和洽谈室的几拨顾客多是来做车辆保养的。虽然春节期间北京不少4S店仍坚持开店，但产生的有效订单寥寥无几，即使是在一汽-大众、上海通用的4S店，春节期间单店销量也仅在个位数。而针对节后市场的促销方案，目前各大品牌还未出台，各车型的优惠幅度和节前相比几乎没什么变化。 对于2月份的汽车市场，大部分经销商都不抱太多希望。中国汽车流通协会的调查结果显示，超过7成的经销商认为总需求在减少，仅有不到8%的经销商认为2月车市的经营状况将“不错”。“2月份厂家给我们店的任务只有50辆，完成这个指标还是没问题的。”李磊说。记者了解到，对于像北京这样成熟的一线市场，车企均有较合理的判断，几年前压库的现象在北京已不多见。但由于政策层面的利空，北京多数4S店依然面临着随时可能到来的库存压力和经营风险。 4月回暖？ 对于京城车商来说，最大的风险来自即将开始的“双月摇号”——根据新政，北京市小客车摇号每两个月一次，逢双数月26日组织摇号。2月26日，京城将迎来新政实施后的第一轮摇号。 春节过后，不少车企的大区经理就已开始召集旗下4S店的负责人召开2014年度营销会，其中主要议题之一即是“如何应对北京限购政策的收紧”。“总经理和销售总监这几天一直在外面开会，估计新的销售计划马上就会出来。”作为一名普通的销售顾问，李磊明显感觉到了即将到来的压力。“因为卖车的压力越来越大，有不少人都选择了转行。”有着5年从业经历的李磊坦言，“车一年比一年难卖，大家都在熬着。” 根据以往车市的规律，2月的销售低谷也预示着3月将出现大幅度的反弹。对此，北亚汽车交易市场副总经理颜景辉认为，“无论是京城车市3月摇号指标的逐步释放，还是全国汽车市场的整体恢复，2月的调整至关重要。而3月能否像行业预测那样乐观，结果还很难预料。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树也表示，一季度的统计数据一般会显示出全年市场的走势，而厂商也会根据走势调整产销计划，“一旦3月的销量不能超过1月，那么车市全年也将不会出现大幅增长的可能。” 记者从市场层面了解到，身处一线的销售人员也普遍对3月冲量的惯例持否定态度，普遍的观点是“2月是调整期，3月稳步回升，4月才能迎来冲量的高峰”。李磊向记者透露，店里已经做出3月份的销量预期，相比1月的200辆，3月份预计销量能突破100辆。 “3月只能说是销量爬坡期，4月才能迎来各种利好的集中爆发。”用李磊的话说，北京车展、五一小长假加之去年年底和今年2月、4月摇号指标的积累，这些因素加起来“到时候就有得忙了”。 应对有方 “这个月本来卖得就少，3月份还要照常进车，加上北京购车指标的缩减，如果没有应对的措施，未来几个月库存量肯定要上来。不过，各个店都不可能坐以待毙，大家也都在想办法应对这种局面。”李磊说。 好在，在限购政策下挣扎了几年的北京车市，置换业务已逐渐开展起来。李磊所在的4S店，月销量中的20%即是置换业务带来的，而这个比例在一些豪华品牌和一线品牌中更高，普遍在40%-80%之间。业内人士表示，从目前政策来看，2014年北京市场新车销量将大幅下滑，车企及经销商只能通过大力度“恶补”置换业务的方式拉升新车销量。从北京市场看，从年初开始，一些经销商集团已早早开始筹划后市场业务，并整合各品牌经销商之间的二手车资源，希望通过规模化经营，实现二手车及后市场的盈利。 有消息称，2014年，深圳、杭州、成都、石家庄、重庆、青岛、武汉、大连8个城市均存在实施限购的可能性。粗略统计，如以上8个城市限购政策一旦实施，将造成当地汽车销量25%左右的下降，直接减少汽车销量40万辆左右，约占国内全年汽车销量比重的2%。在此大背景下，二手车置换无疑是为限购“解困”的一剂良方。“政策环境仍然是影响北京车市销量和调整变化的主要因素，未来北京车市的发展既要控制增量，更要盘活存量。”颜景辉表示。 “如果厂家能够大力度地补贴置换业务，我们的压力会小很多。”在李磊1月份卖出的16辆车中，有3辆是置换业务产生的，其余的13辆车主多数也为二次购车，这让李磊对置换业务充满了信心。 记者从上海通用、一汽轿车等几家车企了解到，节后新的促销方案预计要到2月底推出，包括一系列现金优惠、金融政策、置换补贴政策等也会陆续完善，这也将成为4月冲量的有力支撑。 记者手记 意外的短信 都说“女怕嫁错郎、男怕入错行”，已经29岁的李磊最近就在琢磨自己是否该转行换个工作了。虽然做了5年的汽车销售顾问，但这几年北京车市的阴晴不定，让李磊越发没有了自信。 “是什么动摇了你继续做这一行的决心？”“日积月累吧，压力越来越大，自信就越来越少。不少圈里的朋友都已经转行。”在冷清的4S店里，李磊无奈地对记者表达着自己的意愿。“那转行想做什么呢？”“没想好，就是有这个想法。毕竟29岁了，没有太多的5年值得挥霍了。”对于自己未来的职业规划，李磊还不知何去何从。 李磊所在的4S店，共有15名销售顾问，李磊的业绩一直保持在中上游，平均每月至少要卖出10辆车。收入高的时候6000多元，赶上淡季收入要缩水1/3。与5年前相比，李磊的收入没太多变化，但那种等在店里“捡订单”的日子已经一去不复返，不过与不少自主品牌相比还是好了不少。但这种“比上不足比下有余”的日子也并不安稳，从去年开始，来自一线品牌的打压越来越甚，让许多二线品牌店倍感压力。而这种压力自上而下传导，也最终要由像李磊这样的一线销售人员来化解。 李磊说：“几年前客户买车是先选品牌后找4S店，现在的情况是客户在几大品牌间来回挑选，一些大品牌为了提升市场占有率，多方面向二线甚至三线品牌用户群渗透。”“如果跳槽到一线品牌，是不是销售人员的日子会好过些？”“可能会好一点，但也不会有太大的差别，车好卖的店往往管理各方面都没那么人性化，也挺难。”李磊坦言。 有数据显示，北京车市在限购前约有300多家4S店，但目前4S店数量已接近700家，翻了近1倍。以去年为例，如果将24万辆中签指标平摊至700家单店，那么每家才不足350辆，这仅仅是一个一线品牌单店旺季1个月的销量。2014年这700家4S店要面临的现实是，这一数字将缩减至170辆。简单地计算，已足以让一个局外人去想象当金字塔顶层的一线品牌大快朵颐时，底层的二三线品牌那种嗷嗷待哺的景象。 在这种恶劣的竞争环境下，汽车圈里的生存法则也在悄然改变，目前最流行的说法是“卖车不再拼品牌，拼的是你的三头六臂”。李磊对此的解释是，行业对销售人员的要求越来越苛刻，也越来越畸形，已经从最初拼业务能力到现在开始拼人脉拼资源。而这种变化，正是李磊最不愿接受的。 离开店里两个多小时后，记者意外地接到了李磊发来的一条短信：“感谢您对xxxx的支持，我将竭诚为您服务，如有需要可随时与我联系！再次感谢您的来店！祝身体健康、工作顺利！”整个谈话中，记者并未流露出丝毫购车意向，但显然，李磊已经将记者列入了其潜在客户名单中。不管是不是出于一种工作习惯，这条第一时间发来的短信，还是让记者感受到了作为一名汽车销售人员无奈背后的那种坚持。 (责任编辑：编辑J1) |
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