“3月25日是我做汽车10多年来最疯狂的一天，晚上12点以前忙着卖车，12点以后忙着整理资料，闷着头忙了个通宵。直到26日早晨，坐在空荡荡的展厅里，外面的阳光照进来，忽然感觉心里一片茫然，不知道接下来该怎么办……”说起那一晚，杭州的一位汽车经销商陷入了回忆。她告诉记者，庆幸的是，诸暨的新店将在5月开张，或许那是她今后的希望所在。

　　上周二，对于杭州车市来说是历史性的一天，一纸限牌令，将午夜前的杭城渲染成了疯狂抢车夜，有消息说，杭州一天成交7万多辆车；而午夜之后，车市会不会迎来漫长的冰冻期？限牌一周，车市有些什么变化？本报记者进行了深入调查。

　　A　市场出现包牌车

　　你可能懊悔没有赶上最后一班车。从26日凌晨开始，买车要先有车牌指标，而最早的一次摇号要5月25日举行，也就是说，近2个月内将很难买到新车。如果你真的急着想要用车，还有一个办法：去寻找那些带牌新车。

　　本报记者了解到，几乎每家车商都提前为一小批车开出了发票，抢在限牌前在工商部门备了案。这些车都是全新车，但临时上了汽车公司牌照，根据限牌政策规定，已备案二手车可以转卖一次，车牌指标归购买者，也就是说，你可以直接以包牌价连牌照指标一起买进车子。

　　不过，这样做唯一的问题是，从程序上看，你买的已经是一辆二手车。

　　B　以租代售新机会

　　“限牌前几天，我们突击备案了1400多辆新车。”有车商向记者透露。这1400辆车，除了近200辆是最后一天突击卖出的量，大多数都给了租赁公司。“神州租赁吃下了700多辆，其中3月25日一天就开出了300多张发票。另外分给了另外3家租赁公司。”据悉，最大的这笔大单由汽车厂家与租赁公司的北京总部谈成，杭州本地经销商负责供货。“限牌以后，由于车牌成了稀缺资源，许多人会选择先租一辆车，一边开着一边等摇号，因此以租代售将盛行起来。而租赁公司在这方面操作非常有经验，他们懂得规避风险。”

　　另一家日系车经销商也非常看好限牌后的租赁市场。他注意到，限牌后，公司要上车牌门槛很多，许多公司很可能达不到申请车牌的标准，只能转而选择租赁。他已经为公司申请到了租赁业务的经营范围，只等政策再明确些就入手租赁业务。

　　C　带热了周边城市

　　杭州限牌了，消息传出后，周围一些城市汽车卖火了，南京最先出现了排队买车，车市突然红火的还有省内的宁波、绍兴等地。“这些城市的消费者也担心哪一天政府会突然限牌。”业内人士这样解释。

　　杭州最大的汽车团购网站负责人小项告诉记者，虽然杭州今年汽车销量注定会减少，但各大汽车品牌的区域负责人并不愿意总量减少太多，于是区域领导都加强了浙江省内其他二三线城市的营销活动，决心从这些城市中挖掘尽可能多的潜在客户。

　　而不少车商也将视线投向了周边。“我们正向厂家打报告，争取以后能将车卖到嘉兴等周边地区。”一家上海汽车的经销商透露。

　　D　二手车商退摊位

　　走还是留？限牌以后，杭州不少二手车商都在思考。本周一，记者来到杭州汽车城。一边是已经被卖空的新车交易馆，另一边，二手车馆依然满满当当。“零成交，已经十多天了。”杭州易首二手车行的小李告诉记者，现在他手上有7辆车，“限牌前不敢卖；限牌后又卖不了。现在，车子都已经去做二手车备案了，我坐在这里，走也不是，留也不是。”

　　限牌以后，杭州二手车市发生了显著变化。门口的石祥路，过去从早堵到晚，这两天出奇地空。不少车商都忙着找出路。“我有30多个展位，一年租金上百万。一旦细则下来，杭州的二手车商如果不能获得几个流动指标，就没法做生意了。”杭州车易车行的季文杰告诉记者，这两天，杭州汽车城有不少商户在和市场商量，要求退租金，更有一些车商转战海宁等地。“生意未必比得上过去的杭州，但总比闲着要好。”

　　E　厂家开始减任务

　　限牌带来的直接影响，是接下来汽车月销量的萎缩。浙江宝通负责人告诉记者，一汽大众厂家已经取消了杭州经销商4月份的订车指标，按照往常的销量看，一家店一个月的指标数在300辆左右。至少，车商暂时不用再被指标压得喘不过气来了。一汽马自达厂家也有了行动。据悉，厂家领导本周将亲临杭州，倾听车商的心声。上海汽车杭州经销商也表示，目前自己正积极与厂家协商调整全年任务指标。

　　更多车商表示，相信厂家一定会降低全年任务指标，只是目前政策还没到位。对于4月的销量，不少车商并不紧张，3月25日一天就卖出了近一个月的量，其中，大多数的交车工作将在4月完成。将部分销量转移到4月，对于车商来说，只是个数字游戏。“限牌的影响，得等到5月以后。”车商表示。

　　F　促销有了新思路

　　限牌后，汽车销量下降，车商投入营销的费用也会受影响。这是很多人对市场的直观判断，但事实上，车商的积极性超过了我们预测。有车商向记者透露，虽然这个月无法卖车，但自己店仍会有预算投入宣传。只是宣传的内容不再是简单的优惠促销。据悉，新的促销方案将围绕限牌政策从两个角度着手：一是针对等待摇号的客户，在摇到号之前，每等待一天车商贴50元（当然补贴总数会封顶）；二是针对车牌竞价的客户，由车商负责竞价的全部手续和费用，也就是包牌。对于原本优惠2万~3万元以上的车型，其实也就是把部分优惠转移到了竞牌上。

　　G　车商忙着做培训

　　“过些天，准备去北京、广州、天津等地走走，学习一下。”上海通用浙闽营销中心任惠惠表示。限牌令后到正式摇号开始，有两个月的时间，正好可以用来练内功。“我们已计划外出外学习，还将进行培训。”广本浙江之江店总经理俞鹏飞表示。

　　杭州宝胡MINI店总经理何勇告诉记者：“以后车牌指标少了，车市竞争更激烈，销售员的能力将很关键，我们开始强化员工培训，争取以后抢到更多的客户。”不约而同，城北另一家品牌4S店的老总也表示：“我们安排在4月对员工进行轮训，内容就是做精服务，提升品牌形象。”

　　H　新店寻找新定位

　　投资数千万，新开业才几天，新车仅卖出一两百辆，突然遭遇限牌。这样的际遇实在让人感慨。昨天，杭州一家新开4S店的内部人士告诉记者，最近，4S店制订了不少围绕维修保养的大礼包，旨在吸引杭州市场上既有的车主。“现在的形势，逼着我们想办法在杭州现有的车主群中切一块蛋糕。”部分准备新开还未开业的车商，开始放慢了脚步。有业内人士断定，上半年杭州不会再有新店开张。

　　金昌汽车集团计划中的宝马新店位于杭州城东，今年年底或明年年初开张。在董事长朱振东看来，相比销量，更重要的是这家店的战略意义：城东刚好是宝马的市场空白，他需要布下这颗重要的棋子。

　　市场人士认为，那些新开2年不到的4S店在这波限牌潮中，原来的盈利模式将受到不小冲击。同样受影响很大的还有中低端品牌，6个月后还能生存下来的估计不到6成。

　　I　自主品牌要转型

　　“限牌前的几天，生意真的好到爆。”谈起过去的一周，杭州一家自主品牌4S店老总不住地感慨。限牌前最后一天，该店一天就卖出了近2个月的销量。然而，热闹过后，是落寞。“接下来，还有机会吗？”

　　在拍牌、限购的背景下，消费者购车更加趋于一步到位。以其他限牌城市的经验而言，不少人的第一款车不再是自主品牌，而是合资品牌。而车辆更新，也会更多选择价格较高的车型。全国乘联会的数据显示，在北上广深等城市，自主品牌占总销量的比重由限购之前的30%降为10%左右。

　　“不过幸好，大家还有几个月的时间，来想想出路。”按照多位自主品牌4S店老总的说法，限牌并非意味着终结。杭州卖不动车了，浙江的其他地级市还有广大的市场。也有人认为，自主品牌的出路在新能源车。“将来，国家新能源政策势必往新能源车倾斜，尤其是自主品牌新能源车，将获得机遇。”

　　J　售后服务排首位

　　限牌后时代，车商更看重服务。“卖车多少这些都是看得到的，这一块的竞争也是最激烈的。但真正活得好，还要靠售后。”浙江万国福特售后服务总经理马斌雄告诉记者，售后服务以后在4S店占的比重越来越大，因此，对他们来说，加强提升售后服务水平，更精细地服务客户，将成为第一要务。

　　“受限牌影响，今年新车销量估计会减少50%左右，因此今后我们的重点是售后，维护好老客户的关系。”浙江宝通周锦也如此说。据了解，广汽本田在杭州的各大4S店，接下来的重点将是组织一些车主活动，比如自驾游、俱乐部活动等，来增加车主凝聚力，提升车主满意度。