从金杯面包到奥迪A8，春节前车主胡先生通过二手车置换业务，顺利将自己的座驾升级。在北京新发地从事水果批发生意的胡先生，本想将旧车放到6公里外的花乡二手车交易市场寄卖，但最终还是选择将车开进了10公里外的一家奥迪4S店。而吸引他的正是这家店对二手车置换业务的一系列补贴，当然还有比二手车市场略高的旧车收购价格——全算下来，胡先生换购的奥迪A8总共省下了近1.5万元。

　　在北京的各家4S店里，像这种跨车型、跨品牌、跨级别的置换业务越来越多。数据显示，2013年北京新车销售58.25万辆，相比24万辆的购车指标和外销车辆，二手车置换带来的增量基本与新车销量持平。业内预计，如果2014年北京的新车销量还可以保持在50万辆左右，二手车置换比例将达到75%至80%。

　　重压之下

　　2010年年底开始的限购政策和2012年的高库存，让车市在短短3年时间里经历了两次洗牌。但在这两次考验中存活下来的经销商，日子却并未因此好过。去年开始，北京车市退网潮甚至从自主品牌蔓延至了合资品牌。

　　记者了解到，位于花乡的广本4S店去年已退网，东风标致的两家店在网络内“易主”，其中鹏翰4S店被庞大集团(4.93, 0.05, 1.02%)收入旗下，天之龙4S店的东家则换成了汇京集团。开店时间短、库存压力大、资金链断裂等，是这几家店被“吞噬”的主要原因。

　　尽管如此，2014年车企跑马圈地的势头仍是有增无减。从已发布的消息看，上汽计划在全国16个城市大规模扩网，并逐步推动网络下沉;东风标致计划到2015年实现500家4S店，城市覆盖率达到86%;长安福特将在未来两年内将经销商数量从目前的540家扩展到680家;DS计划在2014年将4S店总量翻番……就连豪华品牌也不逊色，保时捷的经销商将从61家提升至90家，英菲尼迪则为从60家扩展至80家。在车企大举跃进的同时，经销商的日子只能用“紧巴”两个字来形容。

　　扩网之下，新车销售利润越来越薄，不少4S店都是“卖车赚吆喝”，甚至在赔钱卖车。即便是一些豪华品牌4S店，也常常是通过价格大跳水来冲量。销售经理徐鑫所在的亚之杰奥迪4S店是北京的一家老店，因为是集团化经营，抗风险和盈利能力远好于同业平均水平。据其介绍，2013年店里平均每月的销量都在150-180辆左右，全年销量超过了2000辆。这个数字对不少店来说，已是“天文数字”。尽管如此，该店整车销售的利润仅占到总利润的25%(75%是售后利润)。虽然新车利润如此之薄，但像奥迪这样的强势品牌，投资人仍趋之若鹜。据悉，目前北京奥迪4S店有20家，到年底要增加到25家。

　　“北京市场销售网点数量多、密度大，与市场需求增长失衡，北京车市的竞争会愈加残酷，弱势品牌和弱势经销商很难承受市场重压，或将出现多重洗牌整合的情况。加之今年摇号指标的大幅缩减，将会使北京车市进入新一轮的调整期。”北亚车市副总经理颜景辉预计。

　　共谋出口

　　毫无疑问，这轮调整又将是“大鱼吃小鱼”，但现实是，小鱼被吃光后，大鱼又该如何存活?

　　目前看，日益活跃的二手车置换业务让车企和经销商找到了出口。从2002年最先试水的上海通用，到去年首家进入认证二手车业务的自主品牌比亚迪(56.91, 3.96, 7.48%)，10年间，品牌二手车业务已经成为主流车企的必争之地，也成为旗下经销商一大业务增长点。

　　亚之杰奥迪4S店二手车顾问任禄向记者介绍，去年该店二手车置换已占到总销量的60%以上，平均每月在100辆左右。也就是说，每月售出的新车中有100辆是通过车主以旧换新产生的。据了解，目前在奥迪4S店内，享受置换补贴的车型基本涵盖了所有国产车，厂家给出的补贴金额均在1万元，还不包括部分车型送保险等其他补贴;而去年享受补贴车型仅限于A4、A6和Q5。同样大力鼓励二手车置换业务的还有东风标致、上海通用、北京现代等车企。东风标致已将3008的补贴金额由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融贴息;北京现代多家4S店都在门店最醒目位置打出了“二手车置换”的大字条幅。

　　除了补贴力度的加大，车企也在通过旗下的销售渠道，帮助分解经销商二手车库存的压力。记者从上海通用了解到，在厂家的协调下，经销商的二手车资源可在上海通用不同分网内进行流动，实现跨区域合作。东风雪铁龙更是向经销商承诺，“有多少未能处理的二手车，就帮忙销售多少。”

　　“新车市场和二手车市场的增长率有紧密的因果关系，这个关系有一个时间差，大致在5年左右。像北京这样成熟的汽车市场在进入饱和状态后，置换将成为维持增长的主要支撑。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。有数据显示，目前北京新车4S店置换率已经超过40%，一些高端品牌甚至已经达到80%。

　　“今年不管哪个经销商，没有置换就卖不成新车，卖不成新车，售后就没法活。”由于与新车销售业务的直接挂钩，这让任禄倍感压力。

　　期待裂变

　　不过，虽然店内的二手车置换业务风生水起，但让任禄困惑的是，店里并未因此带来更多的收益。据了解，该店目前整车销售的利润占总利润的25%，二手车利润就包括其中。

　　“置换量与二手车利润类似一个跷跷板，如果你要想提高销量，势必就要损失一部分利润;如果我们二手车部门只注重利润，又会引起新车业务的一系列矛盾。”任禄表示，目前店里的策略是宁可二手车收购价高些，也要保住新车销量。

　　面临同样问题的，还有北京捷亚泰汽车贸易公司。这家经营了5家一汽-大众4S店的汽车集团，在2012年时二手车纯利润就有800万元，到2013年年底尽管所成交的二手车数量在不断上升，但利润却在不断下滑。“虽然上门来谈合作的二手车拍卖公司很多，但想在拍卖市场卖出高价并不容易，有时甚至还亏本。”任禄说。与新车“卖10辆赔5辆”的境况相比，二手车业务似乎也不容乐观。

　　然而，在业内人士眼里，这既是国内二手车置换市场刚刚起步的真实写照，也预示着未来存在巨大的增长空间。有资料显示，在国外成熟的汽车市场，二手车利润可达24%，销量能达到新车销量的三倍左右，美国可达四倍;而国内二手车利润一般只有8%左右，销量仅占新车销量的四分之一。

　　与北京各大4S店有着频繁业务往来的二手车专业拍卖公司——车易拍早就看到了这一点。车易拍认为，二手车整车销售的利润仅是冰山一角，被掩盖在冰山下面的巨大利润包括带动新车销售产生的维修保养、保险、金融、装饰等，才是应该被经销商所重视的。

　　在车易拍的建议下，像任禄所在的这种豪华品牌4S店已开始尝试将二手车业务向下延伸，除了正常的110项旧车检测，旧车保养和翻新、装饰等也陆续起步。

　　“在成熟市场，二手车一直是新车销售的发动机，在整个销售体系和渠道布局里面，它的地位未来将上升到战略级别。二手车置换将引发整套体制的裂变。”车易拍CMO任伟的话，无疑为押宝二手车置换业务的经销商们吃了一颗定心丸。